망해가던 가업을 천억 매출 기업으로 바꾼 3가지 비결 ft. 어묵계의 스티브 잡스

2020년 9월 25일
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비즈니스 세계는 그 어느 곳보다 냉정하다. 소비자의 기호 그리고 트랜드에 따라서 매출이 크게 달라지기 때문이다. 특히 잘 나가던 기업이 망한 뒤에 재기한 경우는 극히 드물다. 그만큼 후발주자가 선발주자가 되고 또다시 역으로 시장의 판도가 바뀌기는 쉽지 않다. 하지만 여기 반전에 반전을 거듭해 천억 매출을 내는 기업이 있다. 바로 어묵 회사로 잘 알려진 삼진 어묵이다. 어묵계의 스티브 잡스로 불리는 박용준 대표는 망해가던 가업을 이어받아서 천억 매출 신화를 기록했다. 그는 <유 퀴즈 온 더 블록>에서 비즈니스 비결을 공개했다. 위기를 기회로 만들고 싶은 모든 분들께 일독을 권한다.

1. 몰입

박용준 대표는 미국 유학 도중에 기울어가던 회사를 살리기 위해 귀국했다. 처음에는 회사가 안정될 때까지만 있으려고 했지만, 하다 보니 어묵에 몰입하게 되었다고 말했다. 그는 당시를 회상하면서 “대강 해서는 안 되더라고요. 완전히 빠져들어서 몰입해야 하더라고요.”라고 말했다. 모든 관심사가 어묵으로 쏠려 있어서 밸런타이 데이에는 초콜릿 어묵을 만들고, 빼빼로 데이 때는 빼빼로 어묵을 만들자고 이야기할 정도였다.

그는 누구보다 밀도 높게 몰입하는 삶을 살았다. 살면서 일생일대의 기회가 찾아올 때가 있다. 그걸 사람들은 ‘절호의 기회’라고 말한다. 성장을 위한 이야기를 들려주는 <졸업 선물>에서 아주 드물지만 하고 싶은 일이랑 해야 할 일이랑 겹칠 때 지녀야 할 태도에 대해 말한다. 바로 ‘올인’이다. 인생을 걸어도 성공이 보장된다고는 말할 수 없다. 하지만 그런 절호의 기회가 왔을 때 최선을 다하지 않으면 평생 후회가 주홍글씨처럼 따라다닌다. 성공을 쟁취하기 위함이 아닌 후회를 남기지 않기 위해 모든 것을 걸어보자.

2. 한계 상황에서 만든 혁신

박용준 대표는 원래 내성적인 성격이었다. 하지만, 영업이 잘 안되다 보니 대표로서 영업 전선에 뛰어들게 되었다. 기존 거래처에서는 한계가 명확했기 때문이다. 그래서 전화번호부와 인터넷을 찾아보면서 ‘어묵’이 적힌 곳은 다 가봤다고 말한다. 당시 60 몇 개의 시장을 돌면서 영업했다. 그러다가 한 곳에서 기존 거래처보다 50원 싸게 납품해주면 거래를 해주겠다는 계약을 따냈다. 하지만, 딱 1주일이 지난 뒤에 보니 갑작스럽게 사장님의 거래 취소 요청이 왔다. 알고 보니 기존 거래처가 50원 더 싸게 납품하기로 결정한 것. 박대표는 이런 가격 경쟁이 부담스러웠다. 시장은 한계가 명확하고 레드오션이었기 때문이다.

박용준 대표는 또 다른 차원에서의 혁신을 만들었다. 혁신은 한계 상황에서 만들어진다는 비즈니스 통찰을 직접 적용한 것. 그는 온라인 쇼핑몰을 직접 만들어서 어묵을 택배로 보내기 시작했다. 당시에는 어묵을 택배로 판매한다는 개념이 없던 시절이었다. 그렇게 한 두 건씩 주문해주는 손님들이 생겼고, 전단을 배포하니 명절에 5-60건씩 주문이 들어와서 온라인 배송의 매출 성과로 삼진 어묵의 재기가 시작되었다.

3. 고객 니즈 중심 비즈니스

삼진어묵은 기존의 경쟁사와는 다른 길을 택했다. 고객의 의견에 귀 기울이고 니즈를 파악하면서 새로운 시장을 개척했다. 바로 빵이나 카페처럼 오프라인 매장인 어묵 베이커리를 만들었다. 그곳에서는 깨끗하게 만들어진다는 걸 보여주기 위해 제조하는 모습을 보여주었고, 고객들에게 갓 튀긴 어묵이 맛있다는 걸 맛보게 하고, 소비자의 니즈에 기반되어 만들어진 어묵 고로캐도 판매하기 시작했다.

삼진어묵뿐만이 아니라 고객의 목소리에 오랫동안 귀 기울여온 기업들의 성공 케이스가 꽤나 많다. 성공을 위한 10가지 경로를 알려주는 <그로스 IQ>에서는 미국 트랙터 회사인 존 도어의 변화에 대해 소개했다. 존 도어는 오래동안 농업계에서 고객의 사랑을 받았지만 여기서 멈추지 않았다. 성능을 인정받은 자사 하드웨어에 새 포스트웨어 기능을 장착하면서 업계 판도를 뒤한들었다. 존 도어의 가장 큰 변화는 제품 개발 시 고객인 농부에게 우선적으로 초점을 맞춘 데에 있다. 즉, 제품 중심에서 벗어나 고객과 사용자 중심으로 변화한 것이다. 그렇게 존 디어는 21세기 농부들의 니즈까지 따라잡으며 꾸준히 고객들에게 사랑받는 ‘고객 중심’ 제품을 생산했다.

삼진어묵 대표는 망해가던 기업을 살리기 위해, 자신의 모든 시간과 노력을 투자해 몰입하면서 살았다. 그 노력 끝에 새로운 기회를 포착했고 비즈니스를 고객 중심으로 확장해나갔다. 만약 당신에게 일생일대의 기회가 찾아왔다면 박용준 대표처럼 몰입해보는 건 어떨까? 사람이 무언가에 푹 빠져 지낼 때 보이는 열정만큼 그 사람을 매력적으로 보여주는 게 또 있을까? 몰입하는 삶을 살면서 자신의 일에도 최고의 성과가 나오기를 진심으로 응원해본다.