성공적인 세일즈맨이 되기 위한 핵심 기술 중 하나가 ‘기여(serve)’이다. 기여는 단순히 내가 원하는 목적을 이루기 위함만이 아니라 내 세일즈에 관련된 모든 사람들이 나와 나의 제안으로 인해 삶이 개선되고 더 나아가 세상을 발전시킨다는 개념이다. 그리고 그러한 기여의 관점으로 세일즈를 할 때 결국 자신에게 가장 큰 이익이 된다.
기여의 관점을 갖기 위해서는 상대방이 세일즈 대상이 아니라 한 사람의 구체적인 인간이라는 생각을 해야한다. 몇 년 전 이스라엘 영상의학 전문의인 예호나탄 터너(Yehonatan Turner)는 그의 동료 의사들이 더 열정을 갖고 일하기를 원했다. 그래서 그는 CT 촬영을 하러 온 환자들에게 양해를 구하고 그들의 얼굴 사진을 찍었다. 그리고 동료 전문의들에게 자신의 실험에 참여해 달라고 했다.
동료 전문의들이 CT 영상을 판독하기 위해 촬영 사진을 보면 자동적으로 CT촬영을 한 사람의 얼굴까지 같이 볼 수 있게 하였다. 그리고 설문조사를 한 결과 동료 전문의들은 얼굴을 같이 볼 수 있어서 환자들에게 공감이 가고 좀 더 꼼꼼히 볼 수 있었다고 했다.
탁월한 전문가들은 남들이 찾지 못한 ‘부수적 발견’을 잘 하는 사람을 말한다. 실제로 사람의 얼굴까지 같이 보자 전문의들은 더 많은 부수적 발견을 하였다. 그리고 그렇게 3개월이 지났다. 터너는 동료 의사이 눈치채지 못하게 몰래 3개월 전에 보았던 CT 영상을 다시 보게 하였다. 다만 이번에는 환자의 얼굴이 같이 나타나지 않았다. 그러자 놀라운 일이 벌어졌다. 환자 사진이 없자 부수적 발견이 80%나 감소한 것이다. 똑같은 사진을 보았지만 환자의 얼굴을 보지 않고 판독을 하자 세심함과 정확도가 현저하게 떨어졌다. 터너는 이렇게 말했다.
“환자를 익명의 조사대상이 아닌 한 명의 인간으로 접근하는 것이 중요합니다.”
이 실험은 세심함과 꼼꼼함을 요하는 세일즈에 똑같이 적용할 수 있다. 상대방을 내가 원하는 것을 이루어주는 대상이 아니라 나와 같은 한 인간으로서 바라보게 된다면 세일즈를 위한 시력은 0.5에서 1.5로 상승하게 된다.
2008년 미국의 유명 콜센터에서 기여와 세일즈에 상관성에 관한 눈 여겨볼 만한 실험이 있었다. 첫 번째 그룹은 ‘개인 이익’ 그룹으로서 예전에 콜센터에서 일했던 사람들이 여기에서 일하면서 유용한 세일즈 기술을 익혔다는 내용을 읽었다. 두 번째 그룹은 ‘기여 그룹’으로 콜센터가 모금한 돈으로 조성된 장학금을 받은 졸업생들이 얼마나 많은 도움을 받았는지를 설명한 그룹이었다. 세 번째 그룹은 ‘대조 그룹’으로 개인 이익이나 기여에 전혀 상관 없는 이야기를 읽었다.
그리고 몇 주 후 세일즈 성과를 살펴봤다. 개인 이익 그룹과 대조 그룹은 전과 성과 차이가 별로 없었다. 하지만 기여 그룹은 모은 기금이 전에 비해 무려 2배 가까이 뛰어 올랐다. 이야기를 읽은 시간은 단 5분이었는데도 말이다.
우리는 이기적기도 하지만 이타적이기도 하다. 자신의 세일즈로 인해 다른 사람의 삶이 더 개선되고 자신의 일로 인해 인류 발전에 도움이 된다는 관점을 갖게 된다면 자신도 살고 상대방도 사는 윈윈의 결과를 낼 수 있는 것이다.
권위를 내려 놓고 직급상 자기 아래에 있는 사람들을 도와주는 것을 목적으로 하는 서번트(섬기는) 리더십의 창시자 로버트 그린리프(Robert Greenleaf)는 세일즈 하기 전 이렇게 스스로에게 물어보라고 한다.
“당신이 팔려는 것을 고객이 산다면 그의 삶이 개선될까? 그리고 거래가 끝나고 나면 세상은 그 이전보다 더 나은 곳이 될까?”
이 질문에 ‘예스’라고 대답할 수 있다면 세상이 당신의 세일즈를 도와줄 것이다.
