인생은 네고(협상)다. 우리는 매일같이 다른 사람과 크고 작은 협상을 해야 한다. 가족과의 소소한 협상부터 생계를 위한 협상까지 하루도 협상을 피할 수 없다. 협상의 승자가 인생의 승자가 된다고 해도 과언이 아니다. 결국, 우리는 상대방을 설득해서 무언가를 얻어내야 한다. 어떻게 하면 인생에서 최고의 협상가가 될 수 있을까?

1. 소탐대실(X) 소실대탐(O)

거래의 대부분이 실패하는 이유 중의 하나는 얻으려고만 하기 때문이다. 나도 얻으려고 하고 상대방도 얻으려고 한다. 그러면 충돌만 생기고 어떤 생산적인 결론에 도달할 수 없다. 그래서 진정한 승자가 되려면 항상 조금 주고 많이 받는 단순한 경제 논리를 실현할 줄 알아야 한다. 그래서 나는 항상 누군가를 비즈니스 목적으로 처음 만나면 “무엇을 도와드릴까요?”라고 대화를 시작한다. 그리고 정말로 내가 얻을 수 있는 것보다 무엇을 어렵지 않게 줄 수 있는지 파악하기 위해 전력투구한다. 결국 먼저 주면 상호성의 법칙에 의해 상대방이 부담을 느끼고 협상을 유리한 위치에서 진행할 수 있다.

2. 윈윈

거래를 반드시 혼자 이겨야 한다고 착각하는 경우가 많다. 하지만 최고의 아웃풋은 바로 둘 다 이득을 보는 경우이다. 말도 안 되는 것 같지만 윈윈을 현실에서 해내는 고수들이 정말 많다. 윈윈을 하려면 서로의 장단점을 잘 파악해야 한다. 그러려면 각자의 메타인지가 높아야 한다. 애초에 서로가 윈윈하기 위해 노력하면 치열하게 경쟁하고 싸우기보다 협력하는 방향으로 거래가 흘러가게 되어있다. 그러니 처음부터 프레임을 윈윈으로 잡기 위해 고민하면서 거래를 시작하자.

3. 타이밍

최고의 협상가는 절대 서두르지 않는다. 자신의 거래에 관한 데드라인을 확실히 인지하고 있다. 그때까지는 여유롭게 기다린다. 그렇게 기다리면서 상대방에 관한 정보를 모으고, 그 정보를 통해 거래를 유리한 방향으로 이끈다. 반대의 경우도 있다. 100% 확신이 섰고 실패의 비용에 관한 계산이 끝났으면 1초의 망설임도 없이 결정을 내린다. 그렇게 거래 자체의 주도권을 매섭게 이끌고 나아가야 한다. 결국, 인생도 거래도 타이밍이다.