설득을 가장 쉽게 하는 방법은 무엇일까? 수사학을 집필한 아리스토텔레스에 따르면 설득의 조건에는 로고스, 파토스, 에토스라는 개념이 있다고 한다. 로고스는 논리이며 파토스는 듣는 사람의 심리 상태를 의미한다. 마지막으로 에토스는 화자가 가진 고유의 진정성, 호감, 도덕성 등을 뜻한다. 당신은 이 세 가지 개념 중 어떤 개념이 가장 중요해 보이는가? 아리스토텔레스는 설득의 3요소 중 가장 중요한 것은 에토스라고 말했다.

사람이 설득당하는 건 보통 논리에 따르지 않는다. 아무리 이치에 맞는 말을 하는 정치인이라도 평소에 비호감 이미지를 갖고 있다면, 그 말에 공감하기 어렵다. 맞는 말을 해도 그 말에 어떻게든 꼬투리를 잡으려고 노력하며, 혹은 그 말에 대해선 애써 무시하며 과거 이야기를 한다. 반면 내게 좋은 이미지를 가진 사람이 말을 한다고 생각해보자. 그 말이 설령 사회적으로도 객관적으로도 틀린 말일지라도, 그 사람이 이유가 있어 그렇게 말을 한다고 생각하고 심지어 그 말이 맞다고 생각하는 경우도 있다.

사실 이 설득이라는 개념은 직장생활에 있어서 큰 인사이트를 주는 개념이다. 직장에서 일을 가장 효율적으로 진행하는 방법은 그 사람이 매력적일 때다. 에토스가 뛰어난 사람은 누구라도 함께 하고 싶기 때문이다. 같은 업무를 추진할 때도 그 사람이 사람들에게 얼마나 호감을 얻고 있느냐에 따라 추진속도는 전혀 다르게 나온다는 걸 당신도 회사 생활에서 보았을 것이다. 상사를 비롯한 팀원들이 나를 믿어주고 전폭적으로 밀어준다면 업무의 효율성 자체가 달라진다.

그렇기에 ‘물건을 팔기 전에 나를 먼저 팔아라.’ 이 말은 진리에 가깝다. 물건을 팔기 전에 이미 상대방은 살지 안 살지 90% 이상 마음을 결정한 상태다. 그리고 이 결정은 파는 사람에 기인한다. 언제든 나를 먼저 팔 수 있어야 한다. 사람들로부터 신뢰를 얻기 위한 행동에는 시간과 자원을 아끼지 말자. 신뢰야말로 혼자서 얻기 힘든 자원을 얻을 수 있는 유일한 방법이다.

썸네일 이미지 출처 : 박보검·박보영, 채용 면접 `프리패스` 연예인 1위…바른 이미지, 디지털타임스 (링크)